心理
看电视读报纸，经常会看到有人因受到不法商人的欺骗而上当的消息。其实有些奸商手段并不高明，但为什么就有人那么轻易上当受骗呢?“欺骗”这一现象，游荡在各种非法推销、谣言传说，甚至是刑侦取证、现场目击证词等许多意想不到的地方，有的人很容易上当受骗。本文就来彻底分析一下上当受骗的心理过程和它的机理。
20年前，在日本曾经流行过一种游戏，玩法是先让你连续说10遍“大吊灯”，然后问你吃毒苹果的童话故事中的主人公是谁?许多人会说是“灰姑娘”(译注：大吊灯与灰姑娘的日语发音相近)。但事实上，吃毒苹果故事的主人公是白雪公主。在中国，也有类似的游戏。比如，问“三点水加一个来念什么”，大多数人都会回答“涞”;再接着问“三点水加一个去呢”，这时，许多人就会落入圈套，本能地说“去”(法)。
为什么一个简单的语言游戏就能让我们的头脑迷糊呢?这种容易受骗的现象在心理学上叫做“事前激活”。比如，连续说某个单词，这个行为过程就会使人联想到与其意义相近或发音相近的其他词汇。也就是说，先前处理过的信息后来具有继续影响其他信息处理的效应。在以前流行的语言游戏中就是这种效应在起作用。
在现代社会，人们并不会在意这些游戏，但比这严重得多的欺骗行为却正在泛滥。这些欺骗行为有时会使你损失钱财，甚至会改变你的一生。现在让我们来分析人们陷入种种欺骗行为时的心理状况。
为什么奸商能从简单的“对不起，请问……”开始下手呢?
“您好!用很少时间，能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是他们的目的，你回答了询问之后，还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。
有些商人上门推销使用的就是Foot in the Door Technique(上门推销技巧，又称“得寸进尺法”)，它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理，然后再步步紧逼，直至对方最终接受更麻烦的请求。1966年，美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。
首先，研究小组以消费生活调查员的名义，以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组，各36人。对第1组开门见山，说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况，这当然是件很扰人的事情了，结果只有22%的主妇同意接受调查。对第2组先是小请求，比如随便征询一点对家庭用品的意见，3天后，再给这些主妇打电话，同样说有几名调查员要去的事，结果大约有53%的主妇同意接受调查，概率相差两倍多。
为什么会有这样的心理作用呢?对奸商推销术进行研究的日本东北大学的仁平义明教授指出，广义上说，就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求，让人容易接受并产生信任，接着再提出麻烦的请求，也就是常说的得寸进尺。
“时间紧迫”也是有效的手段
在奸商推销术中使用的心理技巧还有“闭店时间效应”。对某些对象来说，“剩下的时间不多了”这一概念很有效。常遇到这样的场面，“千载难逢，今天是最后一次机会啦”，这种说法的诱惑力就是利用了时间效应。1990年，美国心理学家布莱恩·古德拉等人通过实验得到验证。
实验在大约能容纳200人的舞厅内进行，因为在以寻找恋人为目的的男女聚会的场所也有这种现象。学者们向周围的男宾和女宾询问“你是否觉得舞厅内的所有异性都很有魅力?”实验共进行了3个月，有217人回答了征询。
以这些人的回答为基础，把每经过一定时间感觉异性魅力的程度用曲线表示出来。研究发现，随着舞厅关门时刻的临近，男女对异性感觉的魅力曲线都会上升。一些超市的限定日期优惠或定时优惠就是利用这种闭店时间效应。
除了上门推销技巧和闭店时间效应之外，在奸商推销术中还有各种各样心理学的技巧。
比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍发生约3800件“汇款欺骗”事件。手段就是假装儿女或孙子的声音给家里的老人打电话，让家里赶快汇钱。这种欺骗事件急剧增长的关键在于，骗子总是说“是我，是我呀”，在欺骗老人的同时，还发出哭泣或痛苦的声音。
这种方法之所以奏效，一是哭泣能使声音具有特别痛苦，特别打动人的特点;二是哭泣还有动员对方赶快采取支援行动的效果。实际上，为了确认哭声的效果，曾经有让母亲听孩子哭声的实验数据。母亲听到孩子哭泣时的生理变化是脉搏加快，精神处于一种慌乱的状态。